“Mirarás hacia atrás y dirás: ‘Fue entonces cuando D&H pasó de ser una PYME a un distribuidor de clase empresarial'”, le dice a CRN el copresidente de D&H Distribution, Dan Schwab.
D&H Distributing presenta Advanced Solutions Plus, una nueva unidad de negocios que se centrará en ofrecer tecnología empresarial a escala, manteniendo al mismo tiempo la calidez y la personalidad que han convertido al distribuidor en un revendedor preferido.
“Esto es realmente un cambio de marca y básicamente refleja nuestra transformación en un socio de nivel empresarial y de servicio completo para tecnología avanzada”, dijo a CRN el copresidente de D&H, Dan Schwab (en la foto). “Esta es una evolución clave en nuestro negocio. Mirarás hacia atrás y dirás: ‘Este es el momento en que D&H pasó de ser una PYME a un distribuidor de clase empresarial’.
Advanced Solutions Plus está respaldado por una inversión multimillonaria en extensión de ventas, recursos técnicos, plataformas digitales y nuevos centros de experiencia en la sede de la compañía en Harrisburg, Pensilvania, que están diseñados para mostrar y facilitar el desarrollo de socios en áreas clave como ciberseguridad, modernización de centros de datos e inteligencia artificial. inteligencia
Schwab dijo que su cambio para centrarse en la empresa refleja tanto el estado del mercado de productos tecnológicos como la evolución de sus socios, ya que muchos de los principales socios de D&H han crecido con el distribuidor y ahora prestan servicios a estos principales clientes.
D&H, de propiedad privada y propiedad de sus empleados, creció un 27 por ciento año tras año en el año fiscal que finalizó el 30 de abril con ingresos de $7 mil millones. El negocio del mercado medio de la compañía creció un 30 por ciento, mientras que los ingresos de su negocio del mercado medio y empresarial ahora representan el 36 por ciento, o 2.520 millones de dólares, de sus ingresos.
“Habría dicho hace tres o cinco años, no sé cómo D&H podría competir allí. Es como si estuvieras entrando en la guarida del león tratando de competir allí. Descubrimos que al cultivar dos cosas, ayudamos a muchos de nuestros socios del mercado medio a ascender en la empresa. Realmente los capacitamos y ayudamos a construir su negocio. Además, lo que sucedió fue que comenzamos a acercarnos a algunos de esos socios o a buscarlos para nosotros, nos sorprendió el nivel de servicio que ofrecen (otros distribuidores)”.
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Citó ejemplos de empresas que han aumentado de $30 millones a $200 millones en ingresos a lo largo de los años utilizando D&H como diferenciador, con equipos de distribución que visitan las tiendas asociadas y se reúnen dos veces al mes para revisar el negocio actual y ayudar a los socios a encontrar rentabilidad en el programa de proveedores con el que trabajan.
“Cuando D&H habla con un socio, nuestro secreto es que lo hacemos desde una perspectiva de venta de soluciones”, afirmó. “No solo les estamos vendiendo Dell. Les estamos vendiendo productos de seguridad de SonicWall y Cisco. Les estamos vendiendo una solución de extremo a extremo. Y podemos predicar por qué creemos que los dos juntos tienen sentido. Por qué el perfil de margen de ese proveedor tiene sentido. O hay un nuevo programa que no conocía y que si hace crecer su negocio con ese proveedor, puede obtener otro 4 por ciento. Así que pasamos mucho tiempo hablando con ellos sobre esas cosas más suaves que conducen a la rentabilidad que conducen a certificaciones y capacitación en las que los demás literalmente ya no se concentran”.
También hay grandes proveedores de soluciones que esperan que D&H proporcione más trabajo práctico y de asesoramiento del que, según afirma, los grandes distribuidores son capaces de realizar. Dijo que D&H había ganado recientemente un VAR con 400 millones de dólares en ingresos anuales, por lo que le dijeron que necesitaba presentar una solicitud a su principal distribuidor anterior para hablar con una persona.
“Si quieren una cotización, nos comunicaremos con ellos dentro de ocho a 10 minutos”, dijo Schwab, señalando que el 71 por ciento de las llamadas de D&H son los fines de semana.
Michael Gailey, cofundador de Edge Computing, con sede en Alpharetta, Georgia, socio de D&H desde hace mucho tiempo, dijo que una vez llamó al teléfono celular de Schwab para dejarle un mensaje durante el fin de semana, esperando recibir respuesta el lunes, solo para descubrir que estaba hablando con el propio Schwab.
“Siempre le he dicho a la gente de D&H (que) lo que más me gusta de ellos es que contestan la primera llamada o te envían un mensaje de texto antes de que el teléfono salte al correo de voz diciendo: ‘No puedo atender la llamada’ o ‘Estoy en una reunión'”, le dijo a CRN. “Es una empresa divertida con la que hacer negocios y todo comienza en el nivel de liderazgo. No bromeo, desde Dan y (copresidente) Michael (Schwab) hasta nuestro representante de ventas interno o nuestra encargada de eventos”.
Uno de los mayores desafíos que enfrenta el canal es la creciente complejidad de las soluciones que los socios están creando para el mercado. Ya sea para establecer la seguridad de la red o cumplir con los requisitos de la IA, la única respuesta es la capacitación y el soporte.
En 2024, D&H lanzó Go Big AI para sus socios y hasta ahora ha capacitado a 5380 socios en la implementación de ventas impulsadas por IA y la comercialización de soluciones de IA. Además, D&H ofrece a sus socios marketing gratuito, registro de acuerdos con proveedores y soporte técnico gratuito de preventa y posventa.
“Entonces, si está elaborando una lista de materiales, si desea crear un entorno de prueba, una zona de pruebas, si está en el sitio y tiene problemas técnicos con su implementación, tenemos personas que lo ayudarán a resolverlo”, dijo Schwab.
En preparación para el lanzamiento de Advanced Solutions Plus, D&H contrató y capacitó a 32 personas (más del doble de esa cantidad) para preparar a la empresa para el crecimiento empresarial, dijo.
“Cuando se vende inteligencia artificial, todo el mundo habla de ella de forma ingenua”, afirmó. “Eso es lo más difícil de vender: lograr que el usuario final comparta sus datos más importantes. Cada usuario final es diferente. Entonces, ¿cómo se puede descubrir cómo desbloquear el poder de sus datos para reducir costos, escalar su negocio, sea lo que sea?”
A medida que D&H avanza en el segmento de productos de TI, venció a Dell Technologies al agregar a D&H a la lista de distribuidores que venden su línea de servidores líder en el mercado. El vicepresidente senior del canal norteamericano de Dell, Gregg Ambulos, dijo que la compañía confía en las estrechas relaciones de D&H con sus socios a medida que lanza más productos de inteligencia artificial al mercado.
“La IA llega a todos los rincones de nuestro negocio. Los socios de D&H adoptan cada vez más soluciones basadas en IA para seguir siendo competitivos, y estamos brindando a nuestros distribuidores las herramientas y recursos para satisfacer esas demandas”, dijo a CRN. “Al combinar estos esfuerzos con nuestra estrategia más amplia de IA, confiamos en que podremos impulsar el crecimiento y al mismo tiempo satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes”.
David Miketinak, vicepresidente de iniciativas estratégicas de Waltham, Mass., Cambridge Computer Services—No. 233 en el CRN 2025 Solution Provider 500 y cinco veces ganador de Nvidia Partner of the Year, dijo que el personal de ingeniería de la compañía incluye numerosos Ph.D.
“¿Por qué un socio técnico capaz recurriría a D&H? Para ayudar a expandir eso. Los necesitamos tanto donde estamos ahora para las cosas que hacen los distribuidores como hacia dónde queremos llegar a medida que nos expandimos. La distribución es la receta perfecta para nosotros”, dijo a CRN. “Ciertamente planeamos confiar en los recursos técnicos de D&H para ayudarnos a escalar el negocio”.
Miketinak pasó 25 años en Dell Technologies desempeñando varios puestos centrados en la distribución. Dijo que Cambridge Computer Services, que ganó el premio Socio Norteamericano del Año 2025 de Dell, ha estado trabajando con D&H durante los últimos dos años, y los propietarios de ambas compañías a menudo se reúnen y hacen negocios.
“Creían en nosotros como socios”, afirmó. “Y a su vez, nuestro negocio ha crecido juntos, y creo que están buscando socios técnicos que les ayuden a hacer crecer su negocio. Es una muy buena unión entre socios técnicos y distribuidores que quieren crecer, que son flexibles y quieren hacer negocios de la manera correcta”.
