“Cuanto menos tiempo pasan con nosotros buscando información, más tiempo pasan con los clientes, ya sea con clientes potenciales existentes o buscando otros nuevos”, le dice a CRN Dave Gwin, gerente de canal de Nutanix.
Según Dave Gwin, vicepresidente senior de canales globales y éxito del cliente de la compañía, el nuevo portal de socios de Nutanix está diseñado para acelerar el ciclo de ventas de su alternativa VMware con una búsqueda incesante de rentabilidad y confianza de los socios.
“Cuanto menos tiempo pasan con nosotros buscando información, más tiempo pasan con los clientes, ya sea con prospectos existentes o en prospección”, dijo Gwin a CRN.
Nutanix, con sede en San José, California, está introduciendo rápidamente nuevos logotipos en su negocio de infraestructura hiperconvergente (HCI). El año fiscal pasado, se agregaron 2.700, lo que eleva el número total de clientes actuales a 29.000, dijo el director ejecutivo Rajiv Ramaswamy a los inversionistas durante la conferencia telefónica sobre ganancias de la compañía el 28 de agosto. Las ventas aumentaron un 18 por ciento respecto al año pasado a medida que la industria explora alternativas de virtualización después de que Broadcom adquiera VMware a finales de 2023.
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Gwinn (en la foto de arriba) dijo que para ayudar a los socios a obtener estas nuevas capacidades, Nutanix decidió revisar por completo la forma en que comparte información con sus socios. Dijo que Nutanix pasó la mayor parte de un año desarrollando la plataforma internamente, utilizando sus propios ingenieros para construir el producto directamente basándose en los comentarios continuos de la comunidad de socios involucrados en el desarrollo de la plataforma.
“En lugar de los portales de socios semiestáticos que se ven con la mayoría de los proveedores, esto es como un programa dinámico que tendrá visibilidad general de todo su negocio, agilizará sus operaciones diarias, les brindará paneles de control accesibles para oportunidades activas, oportunidades cerradas, para que puedan ver su cartera de Nutanix y luego todos sus registros de acuerdos abiertos”.
Gwin dijo que el sitio también brindará a los socios la oportunidad de ver ganancias potenciales dependiendo de la estructura de los acuerdos.
“¿Qué van a ganar como individuos y también qué van a ganar su empresa si le ponen X cantidad de margen? ¿Qué significaría eso? ¿Y para qué tipo de descuentos es elegible esa oportunidad?” dijo. “Por lo tanto, pueden ver tanto el exterior como el exterior”.
Si bien el precio de Nutanix normalmente depende del socio y del distribuidor, el nuevo portal de socios también proporcionará a los socios información sobre la renovación de contratos, agregando eventualmente métricas de desempeño como crecimiento de renovación, tasas de abandono y estabilidad, todo con el objetivo de mejorar el acceso de los socios a los datos de ventas.
“Cada una de estas renovaciones futuras normalmente presenta capacidades adicionales”, dijo Gwin. “Si se van, es un buen momento para agregar ese producto o llevarlo al siguiente nivel o tal vez agregar una nueva carga de trabajo. Por eso queremos que nuestros socios sean mejores”.
Nutanix está realizando cambios para acortar el ciclo de ventas de su negocio, que se basa casi en un 100 por ciento en el canal. Gwin dijo que quiere que los socios puedan obtener las respuestas que necesitan para cerrar acuerdos, lo que no siempre es posible dada la forma en que están diseñados los portales de socios proveedores actuales.
“Cuando necesitan acceso a la información, y lo necesitan de la mejor manera posible”, afirmó. “Quieren estar disponibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana, obtener las respuestas que necesitan y respaldar el ciclo de ventas. Así que analizamos nuestro antiguo sistema a través de esa lente y observamos los enfoques de muchos otros proveedores al respecto. Y luego fuimos y entrevistamos a muchos de nuestros socios y simplemente rediseñamos completamente el enfoque”.
Parte de ese proceso fue rediseñar cómo se almacenaba y accedía a la información de los socios, dijo Gwin. El nuevo modelo lo ha reorganizado para incluir un lago de datos que permite a Nutanix utilizar una función de chat estilo GPT para las solicitudes de los socios.
“Vamos a tener un componente llamado Partner GPT donde los socios pueden ingresar y, como si estuvieran en la aplicación, hacer lo que yo estaba hablando, lo cual también pueden, tal como se hace con ChatGPT, ingresar y hacer preguntas al Partner GPT. Conocerá toda la información sobre nuestros programas, para qué son elegibles, cuáles son los descuentos para esto o aquello, todos los detalles de nuestros programas. Pueden simplemente hablar a través de la interfaz AI, pero con el tiempo también tendremos más y más. más detallado información sobre nuestros productos, cómo se muestran a nuestros vendedores que cubren esa cuenta”.
