El desarrollador de software de “gestión inteligente del trabajo”, que celebró su conferencia Engage y cumbre de socios esta semana, también anunció un acuerdo de colaboración estratégica con AWS que incluye ventas conjuntas y comercialización, así como pasos para simplificar las compras de Smartsheet a través de AWS Marketplace.
Smartsheet, desarrollador de plataformas de gestión del trabajo, está ampliando significativamente su programa de socios a medida que la compañía busca atraer integradores de sistemas globales a su lista de socios y ampliar su alcance de canales para incluir Asia y Europa.
Las incorporaciones al programa de socios Smartsheet Aligned anunciadas esta semana en la conferencia Engage y la Cumbre Global de Socios de la compañía incluyen incentivos ampliados para socios, una versión actualizada para integradores de sistemas y una nueva herramienta de precios para socios.
Smartsheet también dijo que firmó un acuerdo de colaboración estratégica (SCA) de tres años con el gigante de la nube Amazon Web Services, basándose en un acuerdo de desarrollo de larga data entre las dos compañías que ahora incluye ventas y colaboración de comercialización.
(Relacionado: AWS lanza AI Agents Marketplace y Bedrock AgentCore: AWS Exec sobre ‘enormes’ oportunidades de socios)
“Asumimos un compromiso fundamental con el ecosistema de nuestros socios, conscientes de la importancia de su papel en la provisión global de una gestión inteligente del trabajo”, dijo Eva Schönleitner (en la foto), vicepresidenta de asociaciones globales, en una entrevista con la publicación. CRN.
La expansión del Programa de Canal y AWS SCA son los últimos desarrollos de Smartsheet, un desarrollador de software de gestión de carteras y proyectos que está reinventando sus ofertas como una plataforma de “gestión inteligente del trabajo” para la gestión de proyectos y la automatización del flujo de trabajo.
Smartsheet, con sede en Bellevue, Washington, fue adquirida y escindida por los gigantes de capital privado Blackstone y Vista Equity Partners por 8.400 millones de dólares en un acuerdo anunciado en septiembre de 2024 y completado en enero. Eso, a su vez, llevó a una serie de cambios entre los líderes de la compañía, incluida la contratación del ex ejecutivo de Concur y Accolade, Rajiv Singh, como director ejecutivo el mes pasado, en sustitución de Mark Mader, quien renunció en septiembre después de 20 años al frente de la compañía.
Esta semana en Engage, Smartsheet presentó la última evolución de su producto estrella con una serie de nuevas funciones de nivel empresarial, incluidas capacidades de planificación de escenarios y generación de informes de cartera, así como una gama de funciones de IA generativa y agente, incluida la nueva herramienta de puerta de enlace digital y satélite Smart Assist AI.
Según Schoenleitner, que se unió a la empresa en enero, Smartsheet ya trabaja con unos 800 socios y aproximadamente una cuarta parte del negocio de la empresa procede a través del canal. (Schönleitner fue anteriormente directora ejecutiva de Crate.io. Antes de eso, fue vicepresidenta de asociaciones digitales en ABB y anteriormente pasó 11 años en Microsoft en funciones de ventas, canales y productos globales y regionales).
Si bien estos socios están ubicados en 30 países, los canales de Smartsheet se han centrado mucho en EE.UU. y Schoenleitner dijo que la compañía ahora “se está apoyando mucho en Asia y Europa” para el desarrollo de canales.
Si bien Schoenleitner dijo que la base de revendedores y socios de soluciones de la compañía tiene una experiencia “súper experimentada” con el producto Smartsheet, hasta este año eran en su mayoría pequeñas empresas con alcance geográfico limitado. El objetivo en el futuro es expandir la presencia global de la compañía asociándose con más distribuidores, revendedores importantes e integradores de sistemas regionales y globales, dijo el ejecutivo del canal.
Hoy en día, Smartsheet se asocia con Carahsoft, un proveedor líder de productos y servicios de TI para el gobierno y el sector público de EE. UU., y Climb Global Solutions, un distribuidor de TI especializado centrado en tecnologías emergentes y en la nube.
En EE. UU., Smartsheet comenzó a trabajar con los grandes revendedores Zones y SHI. En mayo, Smartsheet firmó un acuerdo de asociación de varios años con CDW, que revenderá el software de Smartsheet a clientes nuevos y existentes, comenzando en Norteamérica, y brindará servicios profesionales para acelerar la adopción de Smartsheet.
Schoenleitner dijo que el plan es replicar el esfuerzo en otros países. En junio, Smartsheet anunció una asociación estratégica con el proveedor de servicios profesionales PwC UK, que ofrecerá a sus clientes Smartsheet para optimizar iniciativas complejas de transformación empresarial. La empresa de software también tiene relación con NTT en Japón.
“Con el 42 por ciento de los directores ejecutivos diciendo que su negocio no será viable en 10 años sin una transformación, está claro que un gran cambio es esencial”, dijo en un comunicado Michael Couch, socio de PwC Reino Unido. “Estamos entusiasmados con el potencial de combinar la experiencia en transformación de PwC con la plataforma segura y escalable de Smartsheet. La dirección y el enfoque de Smartsheet hacia la innovación central se alinean estrechamente con la forma en que ayudamos a los clientes a operar de manera más eficiente e impulsar un retorno real de la inversión”.
Smartsheet dice que el renovado programa de socios de Align está diseñado para “recompensar la experiencia profunda y aumentar la rentabilidad de los socios”, según un comunicado de prensa de la compañía que detalla los cambios. Las actualizaciones clave incluyen la introducción de nuevos incentivos centrados en asociaciones globales de seguimiento e insignias, así como herramientas integrales de habilitación y recursos técnicos.
Las mejoras del programa, programadas para febrero de 2026, “reducirán el tiempo desde el cierre de la oferta, ampliarán los envíos internacionales y fortalecerán la gestión segura de la IA para los clientes empresariales”, según la compañía.
Un componente clave del programa de socios renovado es una cartera de integradores de sistemas renovada para mejorar la colaboración entre los equipos de cuentas de Smartsheet y los integradores de sistemas globales (GSI).
Un aspecto clave de la ruta es que facilita que los socios colaboren con las operaciones de servicios profesionales de Smartsheet en oportunidades conjuntas para los clientes. Describe un modelo de subcontratación recíproca donde los SI pueden subcontratar trabajo a los expertos internos en la materia de Smartsheet o, a su vez, donde Smartsheet puede subcontratar trabajo de implementación de clientes especializados a GSI.
Schoenleitner dijo que esto elimina la necesidad de negociar dichos acuerdos para cada compromiso individual con el cliente. “Es un gran avance porque requiere muchos pasos y, sobre todo, acorta el plazo del ciclo del acuerdo”.
Los incentivos mejorados para los socios incluyen márgenes de registro mejorados para atraer nuevos clientes, descuentos en mercados emergentes para respaldar mejor las inversiones de los socios y mayores fondos de desarrollo de mercado para respaldar los esfuerzos de generación de demanda de los socios.
El programa ofrecerá una nueva insignia de socio global que reconoce y valida a los socios con la gran huella y escala necesarias para brindar soporte a los clientes de Smartsheet en las principales geografías. Para calificar, los socios deben brindar soporte las 24 horas del día, los 7 días de la semana, soporte multilingüe y recursos de entrega regional.
También es nueva la herramienta de cotizaciones, parte del sistema de gestión de socios del proveedor, que brinda a los socios la capacidad de generar cotizaciones, cerrar y enviar propuestas de acuerdos de forma independiente. Según la empresa, esta herramienta permite a los socios proporcionar información sobre precios a los clientes más rápido que antes y acelerar los ciclos de negociación.
Y los socios certificados como administradores de éxito del cliente tendrán acceso a los datos de los clientes en Gainsight Smartsheet, lo que les permitirá ver información sobre el uso de los clientes, posibles problemas y restricciones contractuales. El objetivo, dijo Schönleitner, es permitir a los socios impulsar mejor la adopción, renovación y retención de clientes.
“Toda nuestra base de socios se beneficiará inmediatamente de estos cambios estructurales, simplificando las interacciones, recompensando las experiencias de plataforma y aumentando la rentabilidad a escala global”, afirmó Schönleitner. “Nuestro éxito está ligado al éxito de nuestros socios, y estas actualizaciones garantizan que estemos trabajando juntos para acelerar la adopción de tecnología empresarial en todo el mundo”.
Smartsheet también planea aumentar las ventas a través de mercados en línea y comenzó a utilizar AWS Marketplace el año pasado.
Smartsheet tiene una relación de larga data con AWS, incluido el uso de los servicios Amazon Neptune y Amazon Bedrock para mejorar la funcionalidad de Smartsheet. Esto llevó al anuncio esta semana de la nueva SCA, que amplía la alianza con nuevas ventas e iniciativas de comercialización.
Smartsheet y AWS están lanzando un proyecto de ventas conjunto con cobertura separada en Norteamérica, EMEA, Asia Pacífico y Japón, donde los equipos de ventas de las dos compañías trabajarán juntos para vender e implementar el producto Smartsheet. Ambas empresas también están optimizando las adquisiciones, la facturación y la gestión de Smartsheet a través de AWS Marketplace. Según Smartsheet, la medida ayudará a crear una demanda liderada por los socios.
Schoenleitner dijo que AWS SCA proporciona un modelo de cómo Smartsheet planea trabajar con hiperescaladores y socios tecnológicos en el futuro.
“Verán más anuncios de este tipo en el futuro a medida que preparemos a nuestros socios tecnológicos para integrarse, conectarse a otros sistemas y luego la interoperabilidad, no sólo desde una perspectiva tecnológica, sino también aprovechando este mercado desde una perspectiva de ventas”, dijo.
