“Diré eso con una sonrisa irónica. Es útil que tanto mi jefe como el jefe de mi jefe provengan de un ADN de canal muy, muy orgulloso. Hace que el apoyo a nuestros socios sea bien recibido. Ha sido parte de nuestra cultura durante los últimos 40 años y pico”, dijo el nuevo jefe de canal de Cisco, Tim Coogan, a CRN en una entrevista exclusiva.
El veterano de Cisco comenzó su rol en el canal hace dos meses, trabajando con el ex director del canal Rodney Clarke, quien sigue siendo asesor a corto plazo, y el resto del equipo de liderazgo ejecutivo de Cisco, muchos de los cuales también tienen experiencia en el canal, para garantizar una transición sin problemas para los socios.
El año pasado, antes de la Cumbre de Socios de Cisco 2024, el gigante tecnológico reveló cambios importantes en su programa de socios bien establecido y líder en la industria en forma de un nuevo programa llamado Cisco 360, que se lanzará por completo en febrero de 2026. A pesar de que la actualización a gran escala del programa de culto no es popular entre los socios del gigante técnico, señaló Coogan. Los muchos años de compromiso de Cisco con los socios. Un ejemplo de este legado de compromiso, afirmó, es Cisco 360, cuyo objetivo es modernizar y recompensar las inversiones y capacidades de los socios.
Coogan, vicepresidente senior de ventas globales de socios de Cisco, se sentó con CRN en una entrevista exclusiva antes de la Cumbre de Socios de Cisco 2025 en noviembre para hablar sobre en qué ha estado trabajando durante los últimos dos meses, la importancia de demostrar el valor del enfoque de plataforma de Cisco a los socios y lo que el canal debe saber sobre Cisco 360 bajo su liderazgo.
Presentamos extractos de la conversación.
¿Cuáles fueron tus principales tareas como channel manager?
Creo que el primer conjunto de prioridades se centra mucho en escuchar. Y sé que la “gira de escucha” puede ser un cliché usado en exceso cuando comienzas un nuevo rol, pero creo firmemente que la retroalimentación es realmente un regalo, y si puedo obtenerla en estas primeras etapas de este nuevo rol y combinar eso con mi experiencia, creo que sería increíblemente valioso a medida que les pedimos a los socios que adopten una nueva estrategia de comercialización mientras les pedimos que adopten la innovación. Creo que escuchar es clave para moldear nuestro apoyo a nuestros socios en función de lo que nos han dicho, lo que necesitan y lo que les funciona.
¿Cómo aprovecha sus más de dos décadas de experiencia con Cisco en su nuevo rol de liderazgo de canal?
Considero mi experiencia en Cisco una ventaja. Obviamente, hay cosas que aprenderé en mi nuevo rol con un nuevo conjunto de contactos, pero mi enfoque es que en los 26 años que he estado en Cisco, y los 10 años anteriores en roles de ventas, todos han estado en un entorno donde el OEM y el socio trabajan juntos para entregar valor compartido, para entregar un resultado compartido. Y vi con mis propios ojos que esto no es bajo el liderazgo de Cisco ni de sus socios, sino que es lado a lado, combinando innovación y capacidades en beneficio de nuestro cliente mutuo. Y he visto cosas que funcionan bien. He visto cosas que funcionan bien con el tiempo y he visto cosas que necesitan cambiar. Creo que esto es una ventaja y un recurso que aporto a la comunidad de socios.
Entiendo que hay temor y es fácil decir lo correcto, pero he vivido con (parejas) en ese ambiente. Creo que parte de la extraordinaria capacidad (de Cisco y nuestros socios) es que entendemos el negocio y nos ayudamos mutuamente con nuestro objetivo compartido de crear valor y lograr resultados. Creo que mi experiencia, si bien no es tradicional en cierto sentido, será increíblemente útil en nuestra relación y nuestro profundo compromiso con nuestros socios.
¿Qué necesitan saber los socios sobre Cisco 360 bajo su liderazgo?
El mensaje que he transmitido sin excepción es que este programa no es tanto un cambio sino una actualización de un compromiso increíblemente largo y profundo con la comunidad de socios. Vemos esto como una modernización de ese programa que simplifica y al mismo tiempo amplía las capacidades que tenemos aquí.
Te contaré un poco más al respecto. El camino hacia el verdadero valor pasa por la innovación y la experiencia, y recompensaremos la inversión en esa experiencia de una manera que será muy significativa para nuestros socios. Por supuesto, reconocemos que cualquier cambio es un desafío. Definitivamente hay cosas nuevas que aprender y nuevas partes del programa que comprender, pero la conclusión es que la capacidad de un socio para obtener ganancias está directamente relacionada con su inversión en esas capacidades y su capacidad para ofrecerlas para el bien general de nuestros clientes. Y creo que eso es algo extremadamente poderoso. No es una oportunidad para hacer menos con alguien. Es una oportunidad para recompensar la inversión haciendo más. Creo que eso es realmente algo fundamentalmente diferente de la forma en que siempre hemos abordado nuestro ecosistema de socios.
¿Cuál es su mensaje para los socios que tienen miedo de cambiar a Cisco 360?
En última instancia, la evaluación del Programa de Socios Cisco 360 será: ¿aumentó la confianza que tenemos con nuestros socios o la restó? Y si es algo menos que un suplemento, no será lo que pretendíamos. Eso es lo que yo diría. El programa ha sido diseñado con tanto cuidado para recompensar el esfuerzo con una misión muy clara que creo que si un socio no comprende (Cisco 360) y dedica tiempo (y estamos aquí para dedicar ese tiempo con él) podemos ayudarlo a ver el camino. Éste es el camino hacia el beneficio mutuo. Y cuando digo mutuo, me refiero a Cisco, me refiero al socio y me refiero a nuestros clientes, porque sabemos que sin esas dos piezas (Cisco y nuestro socio) nuestra capacidad de entregar valor al cliente finalmente disminuye. Entonces, si un socio no está seguro, todo lo que tiene que hacer es preguntar y tendremos los recursos adecuados para demostrarle que sus esfuerzos serán recompensados en este programa de una manera realmente significativa. Nuestra intención aquí es brindar más, ni siquiera lo mismo que antes, pero debe ser con un compromiso mutuo basado en (esta) combinación de oportunidades e inversiones.
¿Cómo trabaja con los distintos equipos de Cisco para garantizar una transición fluida mientras toma las riendas del canal?
Creo que es casi lo mismo, ya que la empresa siempre ha tenido una relación simbiótica. Tenemos un gran nivel de recursos cuando combinamos nuestros equipos de cartera, equipos de arquitectura y nuestro equipo de socios. Trabajo con ellos de la misma manera, pero pienso desde una perspectiva ligeramente diferente sobre cómo se ve la visión final. Siempre he estado y seguiré estando orientado a los socios y guiado por valores. Para mí, no hay acuerdo que supere la mayor oportunidad que se abre ante nosotros mientras intentamos volver a ofrecer innovación y oportunidades. Entonces, creo que estoy trabajando con las mismas personas, pero tal vez con una lente ligeramente diferente, y se trata de una visión a largo plazo. Hemos creado esta increíble cartera y este increíble ecosistema de socios, y sería una pena si no combináramos esas dos capacidades con una visión para el futuro.
Creo que lo más importante que aprendí fue que los socios buscaban una oportunidad de entender el portafolio de Cisco de una manera completamente diferente. El programa anterior, aunque no estaba exento de fallos, era sin duda muy, muy bueno. Duró 23 años por una razón: no siempre proporcionó el marco que les permitiera explorar el portafolio como una solución única versus una combinación de soluciones individuales. Por eso creo que los comentarios de los socios realmente dicen: “Oye, ahora estoy viendo la realización de la visión de One Cisco, no solo en la tecnología, sino también en el soporte que estamos recibiendo y cómo nos incentivan y recompensan”, que hemos adoptado ese portafolio de una manera significativa para que puedan ver la conexión entre el producto y el resultado.
¿Qué quiere que sepan los socios sobre su visión futura para el canal Cisco?
Quiero que sepan, y creo que lo saben, que esta es una oportunidad a largo plazo para cambiar fundamentalmente la forma en que se utiliza la tecnología en el mercado. La forma en que se consume, la forma en que se implementa y desarrolla, pero en última instancia, lo que ofrece. Si podemos hablar del concepto de inteligencia artificial, entonces la IA en sí no es necesaria (más) que cualquier otra innovación tecnológica, pero si se usa correctamente, puede convertirse en un punto de apoyo fundamental, aprovechando la tecnología de tal manera que aumente la eficiencia operativa, mejore los resultados comerciales (y, francamente, tenga la oportunidad de mejorar la calidad de la humanidad). Sé que es una declaración amplia y dramática, pero creo que cuando hacemos estas cosas juntos, puede tener el mismo impacto.
En su opinión, ¿cuáles son las grandes áreas tecnológicas de interés a las que los socios deberían prestar atención en este momento?
Pensamos mucho en este tema y supongo que diría que se trata de seguridad. Cualquier tecnología puede sufrir un mal uso si no está regulada adecuadamente como parte del cumplimiento. Y creo que la IA, a pesar de todo su poder, abre oportunidades para el abuso, y vemos que en cualquier innovación tecnológica hay buenos y malos actores. Y quiero que nuestros socios comprendan que hemos invertido no solo en el juego de la IA, del que estamos muy orgullosos, sino también en la capacidad de construir y proteger esa infraestructura de una manera duradera y significativa. Y creo que la seguridad se convierte en el punto crucial de eso.
El ELT de Cisco está lleno de ex ejecutivos de canal, incluido el director ejecutivo Chuck Robbins (en la foto). ¿Cómo trabaja con la gerencia para abogar por los socios?
Les diré que en los 26 años que llevo aquí no hay una sola persona que no entienda qué papel juega para nosotros un socio. A menudo decimos esto internamente: la moneda más importante que existe en nuestras relaciones con nuestros socios es la confianza. Por supuesto, hay un componente financiero en esto, no somos ingenuos en esta parte de la relación, pero se basa en la confianza y el compromiso mutuo con los valores. Si hablo con un gerente de cuentas en Europa o un ejecutivo en San José, es exactamente el mismo proceso de pensamiento. Lo diré con una sonrisa ligeramente frágil. Es útil que tanto mi jefe como el jefe de mi jefe provengan de un ADN de canal muy, muy orgulloso. Gracias a ello, la defensa de los intereses de nuestros socios es bien recibida. Es simplemente parte de nuestra cultura durante los últimos 40 años.
¿A qué deberían prestar atención los socios en la Cumbre de Socios de Cisco del próximo mes?
La Cumbre de Asociación sigue siendo un escaparate de la innovación. Nunca queremos perder de vista el hecho de que somos una empresa de tecnología que trabaja con empresas de tecnología para ofrecer valor. Si bien el Programa de socios Cisco 360 ciertamente será una parte importante de la conversación en San Diego, es una conferencia innovadora. Este es un intercambio de innovación. No dudaré en decir nada antes de los anuncios, pero hay algunos anuncios muy interesantes que estamos muy orgullosos de mostrar. Una de las cosas que le digo a un socio es que no guardamos todos nuestros anuncios más importantes para los clientes. También tuvimos mucho, mucho cuidado cuando nuestros socios estaban juntos en la sala para poder compartir con ellos algunas innovaciones interesantes. Entonces, nuevamente, este es un evento basado en la innovación, y luego veremos: ¿Cómo afecta esta innovación al programa de afiliados? Creo que será realmente interesante que estos dos grandes temas se unan en noviembre.
